CASO REAL: 6 PASOS DE COACHING SISTÉMICO EN LA SOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EMPRESAS FAMILIARES. Una visión práctica.
Introducción
Recientemente acompañé en sesión privada a un cliente de una empresa familiar incardinado en el sector de la minería que quería que le facilitara claridad acerca de un problema de disminución de ventas.
El empresario y fundador de unos ochenta años, hecho así mismo desde abajo, contaba en la empresa con 6 hijos responsables de los distintos departamentos organizativos y de producción necesarios para la buena marcha de la compañía. De un tiempo a esta parte al empresa estaba teniendo dificultades en remontar las ventas.
El trabajo comenzó por reunir a todos los responsables de la empresa incluida al fundador conocerlos en persona a todos y saber cual era su sentir acerca de la problemática que me habían trasladado. En la entrevista salió el problema de las bajas ventas que llevaban ya manifestándose desde hacia más de un año y empezamos a configurar cual era la situación inicial. Determinamos cuales eran los elementos actuantes en el problema, resultando salir un elemento por cada departamento e hijo, excepto Administración que cuenta con dos hijos (Comercial/Química, Administración, Logística, Extracción y Producción) y la mejora de las Ventas como Objetivo.
Para comenzar a resolver el problema de las ventas, trabajamos aplicando las 3 leyes de los órdenes de Sistemas más las 3 leyes aplicables a las empresas que complementan a las anteriores: la Jerarquía, El Reconocimiento y la Aceptación. A las anteriores se le aplican los cinco principios sistémicos de la Hellinger Sciencia, más las técnicas de coaching sistémico basada en la misma ciencia y aplicando los recursos de las imágenes y añadiendo la potencia de las preguntas cortas, en su mayoría, y seguimos con preguntas abiertas y cerradas para focalizar el tema y centrar lo verdaderamente importante de la problemática. Así se da inicio a la resolución del problema, empezando de forma radial con todos los miembros en orden de importancia para la subsistencia del problema (Ley de Prevalencia).
Antes de empezar coloqué en la mesa el objetivo y propósito de la sesión, Las Ventas.
En quinto lugar en el escalafón de prevalencia para la supervivencia de la empresa familiar se pide a Producción que configure la situación acerca de cual es su sentir en este momento en relación a la problemática y asiente a como han quedado las piezas anteriores, viendo necesario que haya mayor comunicación con Extracción. El resto de las piezas quedan igual que estaban.
Este entendimiento basado en el Reconocimiento/Respeto de cada parte integrante del sistema de la empresa familiar tomó un lugar predominante junto a las Ventas, quedando plasmado, entendido e integrado por cada miembro del sistema que se hizo fundamental tenerlo presente por todos y cada uno, ya siempre para mejorar las ventas.
Nota del autor: Todas las configuraciones cuentan con permiso de la empresa cliente
Como conclusión se determinó que la inclusión del Respeto por todos los participantes acompañando a que las ventas mejoren
En el plazo de una hora una empresa familiar de seis miembros con problemas en sus ventas y sin una sola discusión entre sus miembros alcanzaran la visión suficiente para analizar, diagnosticar, resolver e implementar la solución favorable para que entre Comercial/Química, Extracción y Producción tuvieran la suficiente comunicación en base a Reconocimiento/Respeto de todos los miembros para que las ventas creciera. Llevada a término las conclusiones alcanzadas a día de hoy el aumento de las ventas generales es una realidad.
A partir de la última imagen en la que se ve claramente cuales son las alianzas necesarias interdepartamentales necesarias para aumentar las ventas. Surge la siguiente pregunta ¿quien iba a ser el sucesor de la empresa familiar? Pero eso es fruto de otro artículo que pronto leeréis.
Manuel Martín Gómez
Graduado Social – Coach Profesional 270 AECOP – Mediador Familiar, Civil y Mercantil.
Referencias
– Los ordenes del amor. Bert Hellinger. ISBN:9788425427527 Año de edición: 2011 Plaza de edición: BARCELONA Traductor: SYLVIA KABELKA.
– Los ordenes de la ayuda Bert Hellinger. Editorial: ALMA LEPIK EDITORIAL ISBN:9789872100353 Año de edición:2006 Plaza de edición: BUENOS AIRES.
– La visión sistémica. Un nuevo paradigma de las relaciones humanas. Ángel de Lope Alemán. ISBN 978-84-940120-1-3.
– LIDERA, con la Sistémica-HS, 360º. Ángel de Lope Alemán. Ed. Letras de Autor.
– Genograma y Mentoring. Mis claves para aprender a cambiar. Ernesto Miguel Beibe. ISBN11201803R00177. Editorial Mentoring Empresario.